Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas físicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar básicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.
Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.
Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
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