¿Los buenos vendedores? Son como los magos: no existe ni un solo buen comercial que descubra sus verdaderos trucos para sacar ventas increíbles de donde sólo había escepticismo o reticencia. Podrían pronunciar interminables conferencias o escribir varios volúmenes, sin llegar a contar realmente nada sustancial sobre las verdaderas claves; es decir, los secretos de una venta exitosa. Y desde luego, si se les interroga al respecto, se consideran capaces de vender cualquier producto en cualquier mercado, pues aseguran que el buen comercial posee condiciones innatas para ello. Porque esa parece ser la pregunta del millón: El buen vendedor, ¿nace o se hace?

Y en el otro extremo de esta eterna cuestión están, como es lógico, quienes se dedican a la formación. Huelga decir que, en su opinión, a partir de unas ciertas condiciones naturales, el profesional de la venta “se hace”, y mejora, como el vino, con la edad. Incluso el “monstruo” de las ventas más autodidacto debe estar informado sobre técnicas comerciales, y seguir su evolución durante toda su vida laboral, porque cambian al compás que marcan los consumidores. Es algo a lo que no pueden sustraerse ni los que conceden franquicias, pues en el fondo también buscan candidatos/clientes, y en el fondo efectúan una venta cuando éstos toman la opción de trabajar bajo el paraguas de su marca.

Nacido o criado –que, a lo largo de mi trayectoria profesional, ya he conocido yo unos cuantos de los unos y de los otros–, lo cierto es que echando un vistazo aleatorio a cualquier guía de franquicias se observa que nueve de cada diez enseñas buscan en los candidatos a franquiciado un perfil claramente comercial. Dejando a un lado las franquicias que precisan local, pues un dependiente no deja de tener buena parte de la venta hecha, ya que es el propio cliente el que elige entrar –y cabe suponer que predispuesto a consumir–, sí que existen sectores, como el vending, los automóviles usados, los productos personalizados, el servicios de limpieza y reparación o las tarjetas de felicitación, entre otros, donde el franquiciado que quiera sacar adelante el negocio debe ser un vendedor puro.

Una profesión que, sin tener demasiado prestigio, sino más bien todo lo contrario –en la tarjeta de visita de un vendedor rara vez aparece dicho termino, y si técnico-comercial, responsable de cuentas, área de clientes o cualquier otro eufemismo…–, es de difícil desempeño. Quien tenga alguna duda al respecto no tiene más que preguntar a cualquier director de Franquicias lo complicado que resulta encontrar buenos perfiles comerciales, candidatos que parezcan buenos vendedores. ¿Puede ser ese el motivo por el que los procesos de selección no sean lo exhaustivamente rigurosos que dictaría la teoría? La sabiduría popular sentencia que es posible enseñar a un pavo a subirse a un árbol, pero que resulta mas inteligente encontrar una ardilla. “El problema es que si esperásemos a dar sólo con ardillas para conceder franquicias”, me confesaba hace poco un responsable de Expansión que prefiere quedar en el anonimato, “las firmaríamos con cuentagotas…”.

Además, cada vez está menos extendida la creencia de que el vendedor nace; más bien va ganando adeptos –en estos tiempos de obsesión por la formación– la teoría contraria. Y si quieren mi humilde opinión creo que, sin duda, se hace. Y para eso está la formación impartida por las enseñas serias. Basta que tenga una cierta predisposición, unas ciertas cualidades. Aunque tampoco es que valga el primero que llame a nuestra puerta: si formas a un imbécil, lo único que tendrás es un imbécil formado. Existe algún “animal” de la venta en estado puro, pero hablamos del común de los candidatos, y ahí –me darán la razón aquellos que entrevisten a cientos de ellos…– abunda la escasez de gente, por otra parte muy bien intencionada, pero que desconoce que para que tu negocio salga adelante, por muy buena que sea la franquicia que has firmado, hay que desayunarse vendiendo, vender a la hora del aperitivo, comer y vender, vender en la sobremesa, no dejar de vender a la hora de la merienda, cenar sin dejar de vender y acostarse repasando cuánto se ha vendido y cómo se va a hacer al día siguiente para vender, sino igual, al menos lo mismo.